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Elvira Gavrilova: promozione commerciale nei dettagli o il potere del marketing sistemico

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​Il business non accetta quiete. Non importa quanto successo abbia l'azienda, quanto grande sia il fatturato e quanto siano deboli i concorrenti - per mantenere la leadership nel mercato bisogna tirare a uno scopo nuovo ogni giorno. Elvira Gavrilova, un'esperta di business e di marketing sa bene quale "attrezzatura" è necessaria per conquistare nuove «vette» del mercato. Dopo aver acquisito esperienza in vari settori (caporedattrice della pubblicazione commerciale Financoff, produttrice, esperta nelle PR) si è concentrata sulla pubblicità e sul marketing.

La vostra “tabella di marcia" sul percorso di sviluppo dell'azienda è il marketing. Le aree strategiche principali sono il marchio, i prodotti, l'attrazione dei clienti e le vendite. «Una formula di successo sta nello sviluppo parallelo e simultaneo di ciascuno di essi» - condivide il suo approccio alla promozione aziendale Elvira Gavrilova, comproprietaria e CEO della società pubblicitaria Amillidius.

Elvira Gavrilova: Successo del marchio e il suo valore agli occhi del consumatore

Sul marchio

Cosa significa un marchio di successo e come viene creata la sua immagine?

Elvira Gavrilova: Nel mercato tanto competitivo di oggi, non si sopravvive senza una presenza su Internet. Il marchio può essere paragonato a un abito costoso: l'aspetto elegante irradia l'energia del successo ed ispira fiducia. E con una persona che ha un cattivo odore e indossa stracci sporchi, nessuno farà affari. Il  marchio deve "personalizzare un abito costoso" per creare un'immagine positiva online che aumenti il ​​ riconoscimento e la fedeltà dei clienti nei confronti del marchio. E la base è la piattaforma del marchio. Include tutto, dalla descrizione del pubblico di riferimento agli attributi esterni, dalla missione del marchio e dai suoi valori ai messaggi principali che devono essere trasmessi al consumatore.

Affinché le informazioni sul marchio includano le informazioni sull'azienda nella prima pagina dei risultati dei motori di ricerca, vengono applicate le tecnologie SEO.

Bisogna pubblicare gli articoli sul marchio e sul prodotto ottimizzati per SEO sui media principali, prestando particolare attenzione al carico semantico e all'ordine visivo.

Oggi non basta solo un sito ufficiale, non si può fare a meno di un canale YouTube. Il video è la tendenza di marketing principale per i prossimi decenni, è uno degli strumenti digitali più efficaci. Creando il maggior numero possibile di contenuti video diversi, si rafforza la posizione del marchio.

In Amillidius non ci stanchiamo di spiegare ai clienti che tutti gli sforzi possono essere in vano se nella rete compaiono informazioni negative sul marchio. Non si può prendere sotto gamba questo fatto perché anche una recensione negativa è un pericolo. È necessario monitorare tutti i siti Internet e rispondere istantaneamente a critiche eque, correggendo la situazione. Nel caso in cui qualcuno deliberatamente vuole gettare un'ombra sull'azienda, occorre utilizzare tutti i metodi possibili per salvare la reputazione ed eliminare completamente i commenti negativi dalla rete. Avendo costruito una solida reputazione di marchio e aver affinato il sistema di protezione  è facile respingere efficacemente un attacco di informazioni.

Sul prodotto

Come convincere un cliente di aver bisogno di un prodotto esattamente del vostro marchio?

E. G.:  La gente non acquista un prodotto o un servizio, ma i vantaggi che offrono: status, affidabilità, comfort, emozioni. Il  compito è offrire qualcosa che renderà la loro vita migliore. Occorre studiare la mentalità e il comportamento dei clienti, sapere esattamente cosa provano e cosa vogliono. Tuttavia, non è sufficiente elaborare un'idea e creare un ottimo prodotto. Per raggiungere il successo, ovvero avere un profitto, è necessario un programma per commercializzarlo e promuoverlo. Il primo elemento di piano d'azione strategico è la creazione di un passaporto del prodotto, che descriva in dettaglio le sue principali proprietà: composizione, durata, prezzo, target di riferimento, proposta di vendita unica, vantaggi e differenze rispetto alla concorrenza, script di vendita e gestione delle obiezioni che possono sorgere con un potenziale acquirente.

È importante ricordare che il valore primario agli occhi del consumatore non è il prezzo, ma il valore del prodotto. In questo contesto il marketing si intreccia con la psicologia. Uno dei metodi efficaci che consiglio spesso ai clienti è la "prova sociale". La sua essenza è far capire al pubblico che altri acquirenti: persone famosi, celebrità, esperti stanno già utilizzando questo prodotto e sono molto soddisfatti. Questo aiuta ad aumentare significativamente le vendite.

E un altro argomento importante su cui voglio focalizzare l'attenzione - ogni prodotto, da quando è entrato nel mercato, ha un certo ciclo di vita: la domanda, e con essa la crescita dei profitti, il picco e poi va in declino. Affinché il profitto dell'azienda rimanga stabile i nuovi prodotti devono essere introdotti sul mercato proprio in termini giusti, in modo che quando la popolarità del prodotto precedente diminuisce, arriverà il picco di vendita di quello nuovo.

Elvira Gavrilova: direzione verso il cliente

Elvira Gavrilova e Paulo Barradas Rebelo (proprietario del Torre de Palma Wine Hotel, fondatore e CEO di Bluepharma), Luísa Rebelo (proprietario e assistente del direttore generale del Torre de Palma Wine Hotel), Ana Isabel Rebelo (proprietario e direttore generale della Torre de Palma Wine Hotel)

Sull’attrazione di clienti

Internet offre scelte praticamente illimitate. Come conquistare e mantenere il tuo cliente in queste condizioni?

E.G.: Un'efficace tattica di marketing che cerca di trovare clienti e ottenere le loro informazioni di contatto (lead) è la generazione di lead. Per convertire il traffico dei clienti in acquirenti reali, è necessario combinare diversi approcci: contestuale, banner, pubblicità mirata, programmi di affiliazione e altri metodi. Si differenziano per il principio di selezione del pubblico di riferimento e il posizionamento degli annunci pubblicitari. La pubblicità contestuale appare nei risultati del motore di ricerca, in risposta a una richiesta dell'utente. Il suo vantaggio è l'attenzione su coloro che sono già pronti ad acquistare. Nelle reti sociali la pubblicità mirata viene utilizzata con successo - copre il pubblico target, selezionato in base a varie caratteristiche sociologiche: genere, età, istruzione, interessi. Questo approсcio consente di filtrare gli utenti non interessati e mostrare annunci ai potenziali acquirenti. Oltre a questi due principali tipi di pubblicità, risultati eccellenti sono forniti da e-mailing e mailing in messaggistica istantanea, presentazioni, mostre e altri eventi. In Amillidius utilizziamo tutti gli strumenti di promozione di Internet. Aiutano ad aumentare la consapevolezza del marchio e, a breve termine, aumentano il numero di clienti e vendite dell'azienda di un ordine di grandezza.

Sulle vendite

Alla fine dei conti, la cosa principale per un'azienda è la vendita. Come trasformare un consumatore potenziale in uno reale?

E.G.: Il processo di vendita dipende da molti fattori. I principali sono ufficio e personale. L'ufficio dovrebbe essere presentabile, dotato di tecnologia moderna. Il volto dell'azienda sono i suoi dipendenti. Per l'impressione che danno al cliente sono importanti: il codice di abbigliamento, la pulizia, i profumi piacevoli, i gadget moderni alla moda.

I venditori devono essere esperti, un discorso competente ben tenuto, la capacità di attrarre e mantenere l'attenzione è richiesta. La velocità di una risposta alla domanda di un cliente non deve superare i due secondi. È importante conoscere la storia del marchio, i passaporti dei prodotti, gli script di vendita ed essere in grado di elaborare obiezioni. Il venditore è obbligato ad avere buona conoscenza dei prodotti delle aziende concorrenti e ad essere in grado di trasmettere la superiorità dei propri prodotti rispetto ai prodotti della concorrenza in vendita. Per raggiungere questo livello, il venditore deve frequentare i corsi di formazione sistematicamente, rafforzando la professionalità, migliorando le capacità linguistiche e la resistenza allo stress. Senza un allenamento costante, neanche il grande Cristiano Ronaldo non avrebbe segnato così tanti gol. Il miglioramento del livello professionale del personale reparto vendite è un requisito indispensabile per lo sviluppo dell'azienda. Errori e calcoli errati in questa fase possono mandare in fumo tutti i successi precedenti degli esperti di marketing.

Qual è il messaggio principale che vorrebbe trasmettere agli uomini d'affari?

E. G.:  Ho descritto i quattro componenti principali di un'efficace strategia di marketing. Ogni di questi richiede attenzione - è un errore concentrarsi su una cosa, perdendo di vista altre direzioni. È necessario sviluppare tutto in un complesso - questa è una struttura integrale, che deve essere supportata sia dal capo che da ogni dipendente dell'azienda.

In Amillidius pensiamo che il nostro obiettivo come stia in aiutare a pianificare e mettere in pratica una tale strategia di marketing, per proporre un approccio che aiuti la vostra azienda ad andare avanti.

Pubblicato il 17 giugno 2020

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